Você sabia que seus clientes usam metáforas várias vezes por minuto? E que raciocinam e agem de acordo com suas metáforas? Sabia que a natureza da metáfora a torna ideal para trabalhar com problemas complexos e com objetivos de alto nível? E que Linguagem Limpa facilita o processo de coaching e a mudança das metáforas dos clientes, resultando em melhores percepções, decisões e ações? Caso ainda não conheça tudo isso, esse artigo é imprescindível para você!

 

Nos últimos 25 anos, a pesquisa de muitos neurocientistas, cientistas cognitivos e linguistas cognitivos convergiu para formar um novo entendimento sobre o funcionamento da mente humana. As quatro principais conclusões foram:

1. A metáfora é muito mais comum na linguagem cotidiana do que havia sido imaginado antes. É quase impossível descrever estados internos, ideias abstratas e noções complexas sem usar a metáfora.

2. Normalmente, nem o comunicador nem o ouvinte estão cientes das metáforas que estão sendo usadas.

3. A metáfora é mais do que um dispositivo linguístico; é central na maneira como as pessoas pensam, compreendem o mundo e tomam decisões.

4. As metáforas não são usadas arbitrariamente. Eles são extraídas principalmente de como as pessoas experimentam seu corpo e como elas interagem com seu ambiente.

Por meio de nossa experiência clínica e de coaching, descrita em Metaphors in Mind: Transformation through Symbolic Modelling, adicionaríamos mais quatro descobertas às acima:

5. Embora as pessoas costumem fazer uso de metáforas e clichês comuns, no momento em que são exploradas (com linguagem limpa) elas se tornam idiossincráticas e únicas para cada indivíduo.

6. O uso de metáforas por um indivíduo tem uma lógica coerente que é consistente ao longo do tempo.

7. Uma vez que uma pessoa se acomode em uma perspectiva metafórica específica, há consequências lógicas que se seguem e resultam em um comportamento consistente com a metáfora.

8. Quando a metáfora básica de uma pessoa muda, sua visão de mundo muda, e também mudam as decisões que tomam e suas ações.

 

O que é uma metáfora?

O linguista George Lakoff e o filósofo Mark Johnson começaram a revolução da Linguística Cognitiva quando escreveram Metaphors We Live By em 1980. Eles disseram:

A essência da metáfora é entender e experimentar um tipo de coisa em termos de outra.

Gostamos desta definição por vários motivos:

  • Reconhece que a metáfora consiste em capturar a natureza essencial de uma experiência. Por exemplo, quando um cliente diz que “tomar decisões é como ir ao dentista”, a razão pela qual ele procrastinou ficou instantaneamente aparente.
  • A definição reconhece que a metáfora é um processo ativo que está no cerne da compreensão de nós mesmos, dos outros e do mundo ao nosso redor.
  • A metáfora não precisa se limitar a expressões verbais. Para nós, uma metáfora pode incluir qualquer expressão ou coisa que seja simbólica para uma pessoa, seja comportamento não-verbal, imagem, logotipo, prédio, etc.

Em outras palavras, tudo o que uma pessoa diz, vê, ouve, sente ou faz, bem como o que ela imagina, pode ser usado para compreender e raciocinar através da metáfora.

É vital perceber que a metáfora não é uma incursão ocasional no mundo da linguagem figurada, mas fundamental para a cognição cotidiana. Lakoff e Johnson declaram:

Em todos os aspectos da vida, … definimos nossa realidade em termos de metáforas e, em seguida, passamos a agir com base nas metáforas. Desenhamos inferências, estabelecemos metas, assumimos compromissos e executamos planos, tudo com base em como estruturamos parcialmente nossa experiência, consciente e inconscientemente, por meio de metáforas.

É improvável que a declaração acima seja o que você aprendeu sobre metáfora na escola . Zoltan Kovecses comparou as tradicionais visões com as novas visões linguísticas cognitivas da metáfora:

VISÃO TRADICIONAL

VISÃO DA LINGUÍSTICA COGNITIVA

A metáfora é uma propriedade das palavras; é um fenômeno linguístico.

A metáfora é uma propriedade dos conceitos e não das palavras.

A metáfora é usada para algum propósito artístico e retórico.

A função da metáfora é entender melhor certos conceitos.

A metáfora é baseada em uma semelhança ou semelhança entre duas entidades que são comparadas e identificadas.

A metáfora é baseada em um conjunto de correspondências ou mapeamentos entre elementos constituintes.

A metáfora é um uso consciente e deliberado das palavras e você deve ter um talento especial para fazê-lo bem.

A metáfora é usada sem esforço na vida cotidiana por pessoas comuns.

A metáfora é uma figura de linguagem da qual podemos prescindir; nós a usamos para efeitos especiais.

A metáfora é um processo inevitável do pensamento e do raciocínio humano.

Andrew Ortony identificou três características das metáforas que são responsáveis por sua utilidade: a vivacidade, a compacidade e a expressibilidade. Em resumo, as metáforas carregam uma grande quantidade de informações abstratas e intangíveis em um pacote conciso e memorável.

Além disso, há uma quarta característica, que é a que mais afeta a maneira como aprendemos, mudamos ou permanecemos da mesma forma. As metáforas iluminam alguns aspectos de uma experiência enquanto deixam outros aspectos nas sombras. Portanto, elas são uma fonte de criatividade; e, ao mesmo tempo, restringem nossas maneiras de pensar em relação ao que faz sentido dentro da metáfora. Isso influencia o significado e a importância que atribuímos à experiência original, a maneira como ela se encaixa com outras experiências e as ações que tomamos como resultado. Por exemplo, as pessoas inventaram computadores para ajudá-las a fazer coisas que o cérebro não podia fazer. Agora, muitas pessoas concebem o cérebro como um computador. Isso significa que pensamos em nosso cérebro como um ‘processador de informações’ que executa ‘programas’ com ‘entradas’ e ‘saídas’.

Zoltan Kovecses pesquisou todos os dicionários de metáforas e literaturas de pesquisa sobre metáfora conceitual para ver, quantitativamente, quais fontes foram mais usadas como base para as metáforas cotidianas. Ele descobriu que os seis domínios de origem mais usados eram:

  • O corpo humano (incluindo saúde e doença)
  • Coisas vivas (por exemplo, animais, plantas)
  • Coisas feitas por pessoas (por exemplo, edifícios, máquinas, ferramentas)
  • Atividades humanas (por exemplo, jogos, esporte, guerra, dinheiro, culinária, comida)
  • O ambiente (por exemplo, calor, frio, luz, escuridão)
  • Física (por exemplo, espaço, forças, movimento, direção)

As frases a seguir ilustram quantas metáforas são extraídas de apenas uma dessas fontes – plantas:

  • Nossa empresa está crescendo.
  • Eles tiveram que podar a força de trabalho.
  • A organização estava enraizada no pensamento antigo.
  • Nosso investimento de capital está começando a dar frutos.
  • Agora existe um mercado negro florescente de software.
  • Seus negócios floresceram quando eles encontraram um novo caminho.
  • Os empregadores colheram enormes benefícios com mão de obra estrangeira barata.
  • As sementes plantadas na nova campanha de marketing estão sendo exibidas.

Exercício;

Identifique as metáforas nas frases a seguir e, se desejar, os domínios de origem dos quais eles são extraídos (veja as respostas no final do artigo):

  1. Preciso de uma nova técnica para minha caixa de ferramentas.
  2. Estamos sendo esmagados pelo peso da legislação.
  3. Temos que defender nossa participação de mercado.
  4. Estamos passando por uma fase tempestuosa.
  5. Temos que construir um novo plano.
  6. Não consigo digerir todos esses fatos.
  7. Estávamos gerando novas ideias por todo o lugar.
  8. A gerência precisa seguir em frente se não quiser ser deixada para trás.
  9. Nossos valores estão no coração desta organização.
  10. Demos a luz a uma nova geração de produtos.
  11. Nós enterramos nossa cabeça na areia em relação aos outros competidores.

 

Metáforas explícitas e implícitas

Peter Hain, secretário da Irlanda do Norte, descreveu sua frustração com o lento progresso de negociações, dizendo: “Para alguns políticos da Irlanda do Norte, vislumbrar a luz no fim do túnel é tão assustador que eles querem estender o túnel”. (The Guardian, 14 de julho de 2006) Podemos facilmente reconhecer isso como uma metáfora explícita. No entanto, metáforas explícitas são apenas uma pequena fração das metáforas usadas na fala cotidiana. A ‘chave’ para reconhecer as metáforas implícitas que são quase inconscientes para nós, é perceber que as conversas estão ‘cheias’ de metáforas. De fato, é “difícil” “construir” uma frase “cotidiana” que não “contenha” uma metáfora “oculta”. Considere as seguintes frases abaixo:

  • Estamos em um ponto de virada neste projeto.
  • Ela começou a erguer a organização rapidamente.
  • Eu tenho que aprender a controlar minhas emoções.
  • Eu quero construir minha confiança.

Essas sentenças não são obviamente metafóricas até que ‘ponto de virada’, ‘erguer’, ‘controlar’ e ‘construir’ sejam examinados mais de perto. Essas são metáforas implícitas, pois sua natureza metafórica é disfarçada por sua ordinária familiaridade. Você pode identificar se uma sentença contém uma metáfora por saber se a pessoa está descrevendo algo que eles estão realmente fazendo fisicamente. O orador acima não está dizendo literalmente que ele quer “construir” sua confiança da mesma forma que “construiria” uma casa; ao contrário, o que ele diz é como se a confiança fosse construída um tijolo por vez e, quando terminada, uma estrutura sólida permanecesse. Depois de começar a reconhecer metáforas implícitas, você as ‘localizará’ em todos os lugares.

 

Metáforas em Organizações

Gareth Morgan destacou a importância da metáfora no mundo das organizações. A tese central de seu livro Images of Organization é de que:

Todas as teorias de organização e gerenciamento são baseadas em imagens ou metáforas implícitas que nos convencem a ver, entender e imaginar situações de maneira parcial. Metáforas criam insight. Mas eles também distorcem. Eles têm pontos fortes. Mas eles também têm limitações. Ao criar maneiras de ver, elas criam maneiras de não ver. Portanto, não pode haver uma única teoria ou metáfora que dê um ponto de vista para todos os fins. Não pode haver “teoria correta” para estruturar tudo o que fazemos.

Tomemos, por exemplo, a metáfora muito comum de que uma organização é como uma máquina. Pensamos em termos de tornar a eficiência a força motriz. Quando as coisas estão indo bem, dizemos que a organização está funcionando como um relógio , um motor bem lubrificado ou uma linha de montagem. Quando não estão, a comunicação é interrompida e precisa ser corrigida. Queremos chegar às porcas e parafusos da operação e intervir no ponto de alavancagem máxima. Se considerarmos as pessoas como engrenagens em uma roda, quereremos estabelecer departamentos de recursos humanos, alocar mão de obra e recrutar para preencher um espaço. E quando chegar a hora de mudar, reprojetaremos os processos.

Gareth Morgan diz: “Um dos problemas mais básicos da administração moderna é que o modo de pensar mecânico que está tão arraigado em nossa concepção cotidiana das organizações, que muitas vezes é difícil organizar de outra maneira”. Para “abrir” nosso pensamento, precisamos fazer três coisas:

  1. Reconhecer que muitas ideias convencionais sobre organização e gerenciamento se baseiam em um pequeno número de imagens e metáforas consideradas como certas.
  2. Explorar várias metáforas alternativas para criar novas formas de pensar sobre a organização.
  3. Usar a metáfora para analisar e diagnosticar problemas e melhorar o gerenciamento e o design das organizações.

A mensagem principal do segundo livro de Gareth Morgan, Imaginization, é que “O desafio que o gerente moderno enfrenta é tornar-se realizado na arte de usar a metáfora: encontrar maneiras apropriadas de ver, entender e moldar as situações com as quais eles enfrentam.”. Esta não é uma ferramenta “legalzinha” que se deve ter, mas sim, uma habilidade indispensável. Quer você perceba ou não, você e todos ao seu redor estão usando metáforas o tempo todo e estão tomando decisões com base nessas metáforas. E um processo chamado Modelagem Simbólica está perfeitamente posicionado para trabalhar com metáforas em um ambiente de coaching.

 

Modelagem Simbólica

A Modelagem Simbólica foi desenvolvida em nosso estudo de cinco anos de David Grove, um dos psicoterapeutas mais inovadores do mundo. Escrevemos Metaphors in Mind: Transformation through Symbolic Modelling para que o uso da linguagem limpa de Grove com metáforas geradas por clientes se tornasse mais conhecido – não apenas na comunidade terapêutica, mas também entre as pessoas interessadas em metáfora em outros contextos: negócios, organizações, educação e saúde.

 

Linguagem Limpa

Como coach, você não pode trabalhar com metáforas da mesma maneira como trabalha com a linguagem convencional e conceitos abstratos. Muitas perguntas comuns não fazem sentido no mundo da metáfora, por exemplo:

Cliente: Eu odeio tomar decisões, é como ir ao dentista.

Coach: Oh, entendo, quem é seu dentista? (!!)

Nos anos 80, David Grove descobriu que, quando perguntava sobre as metáforas de seus clientes usando as suas palavras exatas, eles permaneciam na metáfora; e depois de um tempo, a percepção dos problemas começavam a mudar. Isso o levou a criar uma Linguagem Limpa, um método de fazer perguntas simples sobre as metáforas dos clientes, que não as contaminavam nem as distorciam.

Quando alguém diz “Eu continuo dando murro em ponta de faca nesta empresa”, assumimos que a metáfora é uma descrição perfeita de sua experiência. Assim, que tipo de faca é essa faca?, onde está essa faca?, o que aconteceu logo antes de começar a dar murros?, e o que acontece em seguida? Essas perguntas são congruentes com a experiência simbólica dessa pessoa e são exemplos de perguntas da Linguagem Limpa.

 

As 12 Perguntas Básicas de Linguagem Limpa

Questões de Desenvolvimento

– (e) que tipo de X (é esse X)?

– (e) tem/há mais alguma coisa sobre X?

– (e) onde é X? ou (e) onde exatamente é X?

– (e) há algum relacionamento entre X e Y?

– (e) quando X, o que acontece com Y?

– (e) [é] X como o quê?

Perguntas de Sequência e Origem

– (e) então, o que acontece? ou – (e) o que acontece em seguida?

– (e) o que acontece logo antes de X?

– (e) de onde X poderia ter vindo?

Perguntas de Intenção

– (e) o que X gostaria que acontecesse?

– (e) o que necessita acontecer para X?

– (e) pode (acontecer) X?

 

Embora você possa usar outras perguntas, é incrível o quanto pode ser realizado com apenas essas doze. Realizamos sessões de coaching inteiras com apenas essas perguntas. As perguntas de linguagem limpa são especiais porque, usadas juntas, elas apenas pedem ao cliente para aumentar sua compreensão de si mesmo. Elas não reformulam ou fazem sugestões. Por esse motivo, perguntas limpas podem ser usadas em uma gama notavelmente ampla de circunstâncias – para resolver problemas, planejar, criar novas ideias e como um método de pesquisa ou entrevista.

O breve exemplo abaixo demonstra os fundamentos da linguagem limpa. Perguntas limpas são ‘limpas’ porque o coach é cuidadoso em perguntar sobre as metáforas do cliente, ou seja, usa suas palavras exatas e não introduz metáforas próprias como coach. O gerente (G) está sendo facilitado por um coach (C).

(Nota: o negrito é usado para destacar as perguntas da Linguagem Limpa.)

C: E o que você gostaria que acontecesse?

G: Quero entender por que nossa organização não é mais bem-sucedida.

C: E quando você quer entender por que sua organização não é mais bem-sucedida, ela é como o quê?

G: Poderia dizer que é como uma máquina.

C: E que tipo de máquina?

G: [Pausa] É como uma ceifeira-debulhadora, suponho.

C: E tem mais alguma coisa sobre essa ceifeira-debulhadora que sua organização é?

G: É flexível com partes intercambiáveis, dependendo do tipo de colheita.

C: E tem mais alguma coisa sobre ser flexível com peças intercambiáveis?

G: O tempo é tão importante. Se for muito cedo ou muito tarde e você perde a oportunidade. Não é uma boa colheita até que a colheita esteja pronta.

C: E então o que acontece?

G: Passamos por todo o ciclo novamente.

C: E de onde esse ciclo poderia ter vindo?

G: É a ordem natural das coisas. [Pausa] É isso aí. Temos que educar os novos recrutas na natureza do ciclo. Eles tentam apressar as coisas ou desistem rápido demais. Se eles soubessem sobre o ciclo…

 

Das Bombas à Batuta

O próximo exemplo ilustra como as metáforas de um cliente podem orientar toda uma série de sessões de coaching. A sessão inicial de coaching com um gerente de uma empresa multinacional revelou que ele queria “ser capaz de manter a linha contra gerentes seniores agressivos”. Enquanto eu (James) o ouvia descrever seu trabalho, anotei algumas de suas metáforas: “Eu tenho que defender meu pessoal”, “eu explodo “, “Eu estava em num beco sem saída”, “O método dele é perfurar você e depois atacar.” “As tropas estão caindo no esquecimento.” “O tenente dele tinha uma palavra comigo.” “Eu posso perdê-lo no calor da batalha.” Quando essas expressões são tomadas em conjunto, é fácil identificar a metáfora subjacente do gerente: O trabalho é uma batalha.

Quando eu repeti suas palavras exatas, ele disse que ficou “chocado” e nós rimos. Eu perguntei “E de onde ‘calor da batalha’ poderia ter vindo?“. Ele respondeu imediatamente: “Você deve defender seu território para estar do lado vencedor”. Então perguntei: “E quando você deve defender seu território para estar do lado vencedor, o que você gostaria que acontecesse?” Traços de emoção cintilaram em seu rosto antes que ele sacudisse a cabeça e dissesse “Não ter que me defender”. Eu esperei alguns minutos até que ele estivesse pronto para a próxima pergunta: “E quando você não tem que se defender … então … o que … acontece?“.

Depois de experimentar e rejeitar a ideia de uma equipe esportiva, ele decidiu estar em uma orquestra. Desenvolvemos então a metáfora desejada usando a linguagem limpa.

O gerente reconheceu que ver seu trabalho como uma batalha influenciou significativamente a maneira como ele reagia a seus colegas, e em particular aos “mais altos da cadeia de comando”. Nos meses seguintes, ele gradualmente alterou seu comportamento para se encaixar melhor na metáfora da orquestra. Ele usou sua nova metáfora para avaliar o comportamento dele e de outros: estou participando como membro de uma orquestra? Quando sou o primeiro violinista e quando estou tocando o triângulo? Quando presido uma reunião, todos tocamos a mesma música e estou conduzindo adequadamente? E surpreendentemente, os gerentes seniores começaram a agir de maneira diferente em relação a ele.

Respostas do exercício

  1. Preciso de uma nova técnica para minha caixa de ferramentas.
  2. Estamos sendo esmagados pelo peso da legislação.
  3. Temos que defender nossa participação de mercado.
  4. Estamos passando por uma fase tempestuosa.
  5. Temos que construir um novo plano.
  6. Não consigo digerir todos esses fatos.
  7. Estávamos gerando novas ideias por todo o lugar.
  8. A gerência precisa seguir em frente se não quiser ser deixada para trás.
  9. Nossos valores estão no coração desta organização.
  10. Demos a luz a uma nova geração de produtos.
  11. Nós enterramos nossa cabeça na areia em relação aos outros competidores.

 

Este artigo foi publicado pela primeira vez em Cutting Edge Coaching Techniques Handbook, CIPD Coaching At Work,
13 setembro de 2006.

Autores do artigo: Penny Tompkins e James Lawley

Sobre James e Penny
Penny Tompkins e James Lawley são psicoterapeutas, supervisores e treinadores de PNL da UKCP – United Kingdom Council for Psychotherapy (Conselho Britânico de Psicoterapia) desde 1993. São os criadores da Modelagem Simbólica e autores do livro Metaphors in Mind, o primeiro guia abrangente de Modelagem Simbólica usando a Linguagem Limpa de David Grove. Conheça outros artigos de James e Penny através do site: cleanlanguage.co.uk

Este artigo foi traduzido por Welber Silva para a Comunidade Clean Language Brasil. Você pode acessar a publicação original através do link: Coaching with Metaphor

 

REFERÊNCIAS

artigos sobre coaching com Modelagem Simbólica e Linguagem Limpa

Duckett, Mike, ‘Like a kid in a sweet shop: the use of generative metaphor‘ April, 2006

Dunbar, Angela, ‘Using Metaphors with Coaching’ in Bulletin of the Association for Coaching, October 2005

Lawley, James, ‘Metaphors of Organisation – Parts 1 & 2‘ in Effective Consulting Vol. 1, No. 4, & No. 5, 2001

Skelton, Ned, ‘Clean Language in Sports Coaching‘ September 2005

Tompkins, Penny & James Lawley, ‘Coaching for P.R.O.’s’ in Coach the Coach, Feb. 2006

Wilson, Carol, ‘Metaphor & Symbolic Modelling For Coaches’ in Coach the Coach Issue 4, 2004

Livros sobre metáforas

Kovecses, Zoltan, Metaphor: A Practical Introduction, Oxford University Press, 2002.

Lakoff, George & Mark Johnson, Metaphors We Live By, The University of Chicago Press, 1980.

Lawley, James & Penny Tompkins, Metaphors in Mind: Transformation through Symbolic Modelling, The Developing Company Press, 2000.

Morgan, Gareth, Images of Organisation, Sage, 1986/1997.

Morgan, Gareth, Imaginization, Sage, 1997.

Ortony, Andrew (ed.), Metaphor and Thought, Cambridge University Press, 1993.